2012年，我国开启生鲜电商年，淘宝、京东、本来生活等都把目光投注到网络生鲜电商，强大的资本介入使得行业风生水起。渔民们看到了一线希望，规模生鲜电商有一定的客户群和品牌知名度，而自己则拥有产地直供的源头产品，如果两者携手，小电商能否起死回生呢?

  上网选购日用品、服装、电器等商品，早已不是新鲜事;而像我们日常吃的肉蛋菜奶水果海产等生鲜农产品，由于保质期短，以前电商还少有人涉足。随着网购的发展，现在，生鲜产品已经成了各大电商一拼高下的新战场。

  在浙江舟山，有一位下海捕鱼的船老大也跟着赶潮流，开设网店，要卖自己的海产品。他在触网之后发生了什么?当下，生鲜电商的生存状态怎么样呢?

  张开成是浙江省岱山县田土村村民，人称阿开，他18岁出海，25岁当船老大，如今已经海捕42年。阿开说，每次捕捞上来的海货都要卖给经销商，虽然获利不多，但渔民已经习以为常。

  阿开：以前我们卖给鱼贩子的，今天这个鱼明明是10块钱一斤，他说8块钱一斤，也卖给他了，没有办法。

  阿开有个儿子叫张磊，大学毕业后留学日本，2011年张磊回国后就与父亲联手开了一家网店，父子两人希望借助互联网开辟出一条销售的新路。为了壮大力量，张磊还找来了自己的大学同学于湛洋来帮忙。

  2011年7月，他们的阿开渔获网店开始筹备，当年11月上线，前期备货、房租、雇工等已经投入百万余元，按照分工，阿开负责捕鱼，两个年轻人负责开拓市场。阿开父子的初衷很简单，就是想把渔民手中的海鲜，通过网络直接卖给终端消费者，然而在开拓市场中，他们却遇到了困难。

  阿开的儿子张磊：但是后来发现这个做下去对我们来说非常的困难。在销售那一块找到消费群体，我们确实是缺乏手段。

  缺乏客户资源，无法形成经济链条，是阿开渔获这类生鲜小电商面临的主要难题。不仅如此，在寻找客户渠道上，他们还遇到了更严峻的现实问题。

  张磊的同学于湛洋：我们在这个过程中发现，无论是通过百度去推广，还是淘宝参加一些活动去推广，都需要大量的资金，行业里面叫引流量，我现在竞价是1块钱，通过搜索海鲜，然后点进到我的网站，他就收我1块钱，这跟我销售没有关系。

  生鲜小电商该如何生存呢?

  张开成的儿子张磊：也没有很大的资金去铺这样一项路，后来我们想，是不是有更好的合作方式呢?它们的优势在销售那一块，然后能更准确的抓住消费者。

  2012年，我国开启生鲜电商年，淘宝、京东、本来生活等都把目光投注到网络生鲜电商，强大的资本介入使得行业风生水起，从这里阿开他们看到了一线希望，规模生鲜电商有一定的客户群和品牌知名度，而自己则拥有产地直供的源头产品，如果两者携手，小电商能否起死回生呢?

  张磊的同学于湛洋：现在选择的有几家，一个是沱沱工社，还有一个是本来生活。

  据了解，目前，我国生鲜电商按照企业类型大致分为四类，一，大型电商平台，任何人都可以申请，品质由店主自行把关，典型代表有淘宝、京东等;二，垂直电商，只售卖经过自身认可的产品，把握源头品质，典型代表有沱沱工社、本来生活等;三、传统零售企业电商，把原有商超生鲜品在网上另开一种销售渠道，典型代表有沃尔玛、华润等;四，传统物流企业电商，利用自身物流优势，挑选季节性强的农产品销售，典型代表是顺丰快递。

  经过比较，阿开渔获选择垂直电商作为合作伙伴，他们认为这种规模电商自营农产品上线有筛选，更能让消费者放心。

  阿开：他直接就给消费者了，那个鱼的鲜度也好了。现在这个方式好啊，我们的价格也提高了，提高了20%。

  沱沱工社董事长董敏：通过我们这样一道采购，这样就节省了很多中间环节，农民可以把他的好产品卖得更有附加值。

  一头是渔民直供，一头是渔民直买，与生鲜规模电商联手，阿开父子已经小有盈利。资源互补、借势发展，成为像阿开这样的小生鲜电商发展的求胜之道。

  商务部中国服务贸易协会电子商务委员会执行主任苏军：我们不建议原产地的这些企业，生产企业去自己自建平台，因为建平台很容易，实际上没有流量，这种平台是毫无价值的，根本就不可能有成交，我们倒建议他借船出海，生产农户应该和生鲜电商进行深度合作。

  目前，年轻人作为消费的主力，推动者生鲜电商迅速发展，客户群增速很快，比如说沱沱工社，现在注册用户已达55万人，重复购买率较高的有几万人，那么规模生鲜电商经济收益怎么样呢?

  沱沱工社董事长董敏：应该是第七个年头了，到目前为止，沱沱工社还没有实现盈利。

  市场有潜力，为什么还没钱赚呢?走访中，记者获悉，国内配送到户的冷链物流缺失，配送成本昂贵，已经成为困扰整个行业的制约因素，像阿开渔获这样的生鲜小电商可以与大的生鲜电商合作赚到钱，但规模电商要想盈利却要艰难很多。

  配送人员：生鲜品的要求第一个就是要鲜度，其次就是要保证在产地的鲜度能够送到顾客手里的鲜度保持一致性，这块冰鲜，因为我们要用空运的方式，空运的价格非常高，包括冰板，包括泡沫箱，所有的加在一块，这些都是要按照空运的费用来结算的。

  生鲜食品容易损坏，因而需要全程低温呵护，为避免磕碰，需要层层包装，阻隔空气流通，尽可能保持产品新鲜度，包装费用在生鲜食品运输中，是笔不小的开支。有数字显示，我国现今只有7万余辆冷藏车，平均2万人一辆，日本拥有冷藏车15万两左右，美国是25万辆左右，他们平均800到1200人拥有一辆，而我们要想接近发达国家水平，至少需要60万辆冷藏车。

  某生鲜电商采购部经理袁磊：生鲜类的其实现在最大的难题就是运输，一般运费要是在商品单值里面，运费有可能占到30%。

  商务部中国服务贸易协会电子商务委员会执行主任苏军：生鲜电商实际上，短板非常清楚，我们看到实际上是小生产和大流通之间的矛盾，包括配送成本高了，包括目前冷链物流体系不是很完备，也包括实际上诚信体系，还没有那么完善。

  目前有一些生鲜电商也开始自建冷链，但是由于前期链条长、投入高、回收慢，使得大部分生鲜规模电商只能服务于客户群集中的一线或者二线城市，未来要想扩大供应链条，还需要长期的坚持和投入。

  沱沱工社董事长董敏：根据我们对行业的了解，包括我们到美国、到英国去参观很多的生鲜企业，能够达到赢利的几乎都在十年以上。